Buyer Personas – 9 Schritte zum idealen Kunden

Jedes Unternehmen hat sie, aber nicht jedes Unternehmen kennt sie, seine idealen Kunden. In der Marketingsprache auch Buyer Personas genannt, sind damit die Zielgruppen gemeint, die die Produkte Ihres Unternehmens hauptsächlich kaufen. Nicht alle Besucher Ihrer Website oder Ihres Online Shops haben die bewusste oder unbewusste Intention Ihre Produkte zu kaufen. Manche sind z.B. nur rein zufällig auf Ihrer Website gelandet. Diese Besucher kann man schwerlich mit individuell-zugeschnittenen Informationen und Angeboten versorgen. Deshalb ist es für Unternehmen wichtig, sich auf Ihre Buyer Personas zu konzentrieren und möglichst viele konkret zu definieren.

Wer den Weg zu seinen Buyer Personas meistert, wird den Erfolg seines digitalen Marketings deutlich steigern.

Wer den Weg zu seinen Buyer Personas meistert, wird den Erfolg seines digitalen Marketings deutlich steigern.

Im Folgenden zeigen wir Ihnen anhand neun zentraler Merkmale, wie Sie Ihre Buyer Personas definieren können:

1. Geschlecht

Es mag im ersten Moment banal erscheinen, aber Sie sollten sich klar darüber sein, ob Ihre Buyer Personas Männer oder Frauen sind. Viele Produktgruppen sind geschlechtsneutral, aber sollten Ihre Produkte speziell auf Männer oder Frauen zugeschnitten sein, dann ist dieses Merkmal der wichtigste Profilierungsfaktor.

2. Alter

Das Alter Ihrer Buyer Personas ist ein simples Merkmal, verrät aber viel über sie. In welchen zeitlichen Kontexten eine Person aufgewachsen ist, bestimmt maßgeblich die Einstellung zu vielen Themen und Lebensbereichen mit.

3. Beruf

Der Beruf kann viel darüber aussagen, wie gut (oder schlecht) sich Ihre Buyer Personas mit Ihrem Produkt bereits auskennen und welches Verständnis sie bereits im Vorfeld mitbringen. Dies gilt insbesondere für den Business-to-Business Bereich, aber auch im Business-to-Consumer Bereich kann Ihnen dieses Merkmale entscheidende Informationen liefern.

4. Finanzielle Situation

Dieser Aspekt gehört sicherlich zu den wichtigsten, um Ihre Buyer Personas zu profilieren. Dabei sollten Sie sich weniger auf deren Bankkonten konzentrieren, sondern eher ein Gefühl dafür entwickeln, wie viel diese bereit sind für Ihre Produkte auszugeben. Ein wichtiger Indikator für den Status Ihrer Produkte ist auch, wie leicht die Kaufentscheidung gefällt wird.

5. (Aus-)Bildung

Der (Aus-)Bildungsstand, kann Ihnen wichtige Hinweise liefern, wie Ihre Buyer Personas Informationen rezipieren, wie Informationen aufbereitet werden sollten und welche Komplexität an Informationen verstanden werden. Sind diese z.B. eher wissenschaftlich-statistisch orientiert oder legen sie mehr Wert auf Rezensionen anderer Kunden und einfache Anwendungsbeispiele.

6. Ziel

Warum kaufen Ihre Buyer Personas Ihre Produkte? Welches Ziel verfolgen Ihre Kunden mit dem Kauf Ihrer Produkte bzw. welche Probleme werden dadurch gelöst? Manche Produkte lassen vielfältige Verwendungszwecke zu, wie z.B. Holz. Andere Produkte dagegen haben einen sehr spezifischen Nutzen, wie z.B. Nagellack.

7. Hobbies

Wie verbringen Ihre Buyer Personas ihre Freizeit? Welche Musik hören sie? Welche Essgewohnheiten haben sie? Schauen sie eher Fernsehen oder konsumieren Sie (Video-)Inhalte eher über das Internet. Sammeln Sie diese Informationen und setzen Sie Stück für Stück das Puzzle Ihres Idealkunden zusammen.

8. Kaufentscheidung

Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung Ihrer Buyer Personas? Handelt es sich um Impulskäufer oder geht dem Kauf eine lange Phase der Recherche und des Produktvergleichs voraus? Welche Informationen fließen in die Entscheidung mit ein? Wie lange dauert der (durchschnittliche) Entscheidungsprozess? Wenn Sie diese Fragen beantworten können, wird Ihr Marketingerfolg sich deutlich verbessern.

9. Einkaufsverhalten

Was für Shopping-Typen sind Ihre Buyer Personas? Welche anderen Produkte kaufen sie noch? Wonach suchen sie und welche Probleme können Sie vielleicht noch für Ihre Kunden lösen?

 

Wenn Sie Ihre Buyer Personas kennen, können Sie Ihre Käufer individuell ansprechen und deren Probleme direkt adressieren. Ihr Marketingerfolg wird sich dadurch deutlich steigern.

Welche Erfahrungen haben Sie bei der Profilierung Ihrer Buyer Personas gemacht? Welche Probleme sind bei Ihnen aufgetreten? Welche Erfolge haben Sie erzielt?

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